2019年4月27日，洛阳远见销售团队成员全员参加由世纪华商商学院组织的“销售高手实战技能培训课程”，亲密接触“阿米巴”营销管理模式，为提升整个公司销售知识储备和技巧水平再一次“充电”！

主讲师吴兴波，身兼北京大学EMBA，国家注册培训师，中国职业经理人认证特聘专家，中国中小企业局讲师团成员，全国近百家培训机构特聘讲师等荣誉头衔，并且拥有13年营销管理经验，6年咨询培训经验，现任7家企业营销管理顾问。

吴兴波老师以风趣幽默、亲近随和的演讲风格，以互动问答、启发教学的演讲方式，从如下四大方面：

一、基于销售模式的客户开发

二、良好的印象建立信任关系

三、介绍方法塑造产品价值

四、双赢谈判快速成交

与在场所有销售从业者一起探讨和分析销售经验，期间穿插自身销售经验小故事和小段子，东北小品腔不时赢得现场人员的喝彩和掌声，也让洛阳远见销售团队在一天的学习中获益匪浅、受益终生！

下面就来分享一下让人“受益匪浅”的销售技能要点，或许能够引起你的深思或给你启发：

“所有的销售技巧都大不过真诚，真诚就是真心，真心重要，真诚重要！”这句话是吴兴波老师在讲课过程中反复强调的重点思想。商场如战场，各种套路和心机“你方唱罢我登场”，这时候就需要始终不忘一颗真诚的心，以诚相知，坦诚相见，开诚布公才是对客户大的信任和尊重。

“所有的需求都来自客户，要从产品导向转变到客户导向，销售的本质就是把合适的产品卖给需要的人，获得市场占有率。”吴兴波老师在基于营销模式的客户开发中，一语道破这条重要的“销售真理”。始终要以客户的需求为导向，而不是站在自己的角度“王婆卖瓜 自卖自夸”，这是很多企业销售人员容易犯的通病，也是人性本身容易以自我为中心的弱点。

“产品对于客户的获得感，一定要大于客户的期望值，并且尽量要高出期望值的50%。”吴兴波老师从产品获得感和期望值方面探讨什么才是真正吸引和满足客户的产品服务。产品价值=产品本身+附加期望值。有时候产品的附加期望值才是真正让顾客采取购买行动购买产品的直接原因！而获得感是和产品本身、销售人员的素质、消费习惯、关系等因素紧密相连的。

“价值是一种感觉，感觉是一种策略。卖产品是刺激感觉，卖需求是满足感觉，卖感觉，是创造感觉。”吴兴波老师在讲到塑造产品价值时深入分析了价值和感觉的紧密关系，价值要转化成感觉，这中间需要客户见证，以充分的事实和证据让客户相信你才能“做好生意”。吴兴波老师还抛出了一句“金句”：“讲真话不需要记得讲过什么，讲假话一定要记得讲过什么。”

“销售要知己、知彼、知他。知彼是知道自己产品的优势/价值/好处/优点；知彼是知道客户对方的心理需求；知他是知道竞品的现状。”几乎所有的销售人员都可以从这三个方面去扪心自问，自己是否做到了，是否做好了，是否还需要进一步做得更好。正所谓“知己知彼，百战不殆”嘛！

“建立信任的五个维度包括：正直、能力、忠实、一贯和开放。要学会运用赞美的力量，从一句话、一面、精彩开场等方面塑造良好的印象。”吴兴波老师在讲到建立信任关系的时候，很注重印象，忠实和一贯也能让你的客户与你建立持久的关系，让你真正赢得客户端信赖。

“谈判就是心理博弈，谈判的两大核心是底线和期望值。底线是价格让步到不能再让步的程度。期望值是客户期待的价格。”吴兴波用视频和情景描绘为大家生动形象得阐释了谈判的本质，其实就是销售人员与客户之间的心理博弈，谁在心理上胜出了，谁就获得了主动权。如果谈判超越了底线，那几乎就已经无法在继续谈了。销售人员要善于表现出顾客的期望值已经触及了底线。

除了以上几点，吴兴波老师还总结了任何一个企业必须经历的三个阶段：“无中生有”、“兴风作浪”和|“波澜壮阔”。任何一个企业必须从无到有，不论是产品、服务还是成交，都有一个开始和逐渐积累的阶段。第二个阶段，当你的企业发展到一定程度，就可以和市场上的老大进行PK，取得市场第二的角色。一个阶段就是企业达到了一个辉煌的“黄金时刻”，可以以市场***的姿态“波澜壮阔”，赢得市场。

营销管理，对于一个企业的生存发展十分重要。通过这次销售培训，洛阳远见矿山设备的销售团队提升了技能，了解销售行业新形势。阿米巴营销管理模式，也将进一步增强洛阳远见的管理和销售实力！